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用友生态的长期主义和“雁群效应”

lily 2024-09-12 14:07:09 资讯

  在传统IT时代,产品是业务最主要的承载对象,企业服务是围绕用户需求与产品连接产生的衍生品。为了让产品触及更多用户,企业服务的深度逐渐加强,就有了合作伙伴的概念。

  软件公司,是天然的生态型企业,因为在服务大型企业的时候需要大量的咨询、部署、运维以及二次开发等方面的服务,这就需要尽可能的团结上下游合作伙伴的力量,共同深入客户需求,为客户创造价值。而进入云时代之后,云让服务变得灵活,软件公司与合作伙伴的关系不再单纯围绕产品,而是更为聚焦于客户的需求和业务场景,这就构成了更多元化、“丛林式”的生态系统。这就必然会出现充当土地的平台,和平台上的企业,生长为繁茂的丛林。

  就像《平台革命》一书中,杰奥夫雷G.帕克提出的观点一样:传统商业模式像管道一样运作,而新商业模式像平台一样工作。能够支撑强生态的,必然就是强平台。

  所以,当用友推出用友BIP商业创新平台的那一天起,用友“生态化”发展路径,其实就已经注定了。

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用友的边界:行业前端深度应用

  在用友集团总裁陈强兵谈及“订阅化、生态化和全球化”的业务策略时,强调“公司坚定不移贯彻‘长期合作 共赢发展’的伙伴合作方针,做强做大整个生态,实现整个企业服务产业生态繁荣,‘生态化’是用友的核心业务策略之一,是成为领先的必由之路”。

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  但从用友的视角,每年总会有人问出相同的问题:到底,用友的生态边界在哪里?

  从用友BIP构建的十大领域就可以看出,用友一直在着力构建企业应用的通用场景能力。用友集团副总裁、全球生态合作本部总经理董波说,“在我们推出行业化应用的时候,强调自己要懂行业,但是它并不意味着用友要把行业的应用做到‘极致’。比如制造业MES这个细分领域,在中国有很多优秀的提供商和好产品,用友会选择在与它们合作,共同去做深智能制造领域。”

  这其实就是用友的边界:行业前端深度应用。

  用友会持续对通用能力进行打磨,而在行业前端深度应用上,100%依靠合作伙伴去做,清晰的边界也打开了用友与广大ISV合作的空间。比如在医药行业,用友和上海熵央、上海汇环、上海坤迪、北京金客宝等,基于YonBuilder开发平台研发的生态产品形成了医药行业整体解决方案,10个月研发并上线了证照管理、医药行业GSP、GMP、UDI、CSV、医药零售、医药流向、药监接口等产品,在政府监管严格的情况下,共同把全流程的质量管控做到了极致。一年内,医药行业解决方案签订项目数百个,累计产出数千万。

  只有这样做,用友BIP才可能在行业深入扎根,真正的形成平台化。

  ISV伙伴对用友的意义不言而喻,用友一直在持续引入与行业及领域解决方案高度互补的优质ISV伙伴,共同深耕行业客户数智化需求。

  董波也表示,“2024年,用友已先后与24家ISV伙伴,联合发布基于用友BIP平台做的原生开发应用。同时也有11家新伙伴加入,打造行业深度前端应用,把用友的行业化及‘在行懂行’,和我们的伙伴一起推向高潮。”

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从“专业化”到专业分工

激发四类伙伴增长潜力

  清晰的边界,一方面是为了为合作的深度创造信任,另一方面也有助于站在行业视角,打造更为专业的能力。

  这其实也反映出用友生态体系当中的一个关键词“专业化”,通过专业化分工,用友可以和伙伴打造最专业的联合解决方案,以满足客户更复杂的需求。因此,我们看到用友在加大与各行业细分领域的ISV合作,如智能制造行业的APS、MES、WMS,或是养殖行业的全流程数智化应用等等。

  当然,专业化带来的另一个话题就是伙伴的专业分工。在当前用友的生态体系中,包括战略联盟伙伴、增值经销伙伴、ISV伙伴和专业服务伙伴四种类型。

  其中,战略联盟伙伴包括IaaS厂商、运营商、银行等。通过战略联盟伙伴,用友也深入到很多民生工程。如用友和运营商伙伴联合搭建的医共体中心,通过用友的行业方案与运营商的基础网络计算设备相结合,为医共体中心带来综合监管一体化,数据统筹一体化和区域服务一体化的价值。

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  而增值经销伙伴则是用友公司发展的三十六年时间里,最早伴随用友公司成长起来的一批合作伙伴。客观地说,从信息化到数字化,再到数智化时代,传统增值经销商群体的业务增长能力几乎迫近了天花板。

  为了进一步挖掘增值经销商的增长潜力,用友也“抛”出了满天星、超新星和中子星的“三星计划”。截至目前,超过300家增值经销伙伴在YonSuite解决方案侧实现了业务突破,云业务实现了高增长。

  在ISV伙伴当中,要特别提出数科公司这个群体。董波表示,“数科公司有很迫切的愿望,要尽快形成产品能力,但如何去沉淀和标准化是一个挑战,而用友是做标准化产品出身,也有支持数科公司在行业里做定制化的能力,所以数科公司更愿意选择用友,去构建他们的能力平台。”据悉,用友目前已与300多家数科公司对接,与100余家数科公司开展了深度合作。

  强调行业前端深度应用之外,用友也强调“赋能”两个字,比如基于YonBuilder开发平台,可以快速开发快速上线,在确保安全性的同时,满足开发的应用全球化、移动化的要求。

  在专业服务领域,单纯依靠用友的力量为所有客户都提供全栈式专业服务并不现实,用友对咨询伙伴、客开伙伴、实施伙伴等专业服务伙伴敞开了怀抱。本质上也为客户的数智化转型提供全栈的支持和服务。董波说,“我们希望将专业的咨询服务与用友BIP平台无缝衔接,从企业数智化的规划与蓝图设计阶段就将咨询公司引入进来。同时,为了加强他们对于用友BIP的认知,我们做了大量的技术和产品培训,目的就在于共同服务好客户。”为此,用友也与中电金信、建广数科、信华信、德勤中国、中大咨询,成立了用友BIP 数智化创新联盟。

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“便捷化”和“规模化”

聚焦赋能与成长

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    除了专业化,用友同时还倡导“便捷化”和“规模化”。

  “便捷化”特别容易理解,一方面是让伙伴与用友的合作能够更容易,这就需要用友对伙伴的能力进行赋能,为以AI技术驱动的企业数智化转型过程中,让双方的能力可以及时对齐,在面对客户时的效率更高。

  比如YonISV生态开发服务平台,可以将ISV从产品规划、到立项、到应用开发,到应用上架、到交付及客户成功的全过程可视化,提升开发效率与体验,提升应用开发的质量与水平。尤其是部分中小ISV,这等于用友将标准化的能力全部开放给了伙伴,“通过YonISV,用友手把手的教会ISV如何开发企业级应用,提升伙伴在研发和产品侧的能力,从而助力产品快速落地。”董波说。

  另一方面,“便捷化”也代表了更好的触达客户,如今年用友百余场的市场活动,如生态大会、行业和领域峰会等全部向生态伙伴开放,让客户亲身感受生态产品的能力和价值。

  “规模化”的含义,是通过强化伙伴的能力,覆盖更多的客户,以此来实现规模化的增长。所以,强调规模化,并不代表简单的市场规模增长,反而是要在持续提升伙伴的能力的基础上,探索更多可规模化复制的方案能力。

  在规模化生态落地当中,用友从平台、工具、服务、产品,到流程、政策,为伙伴提供了全方位的保证,提升伙伴的体验,并与伙伴在面向客户的全生命周期,与伙伴协同拓展,最终实现解决方案的规模化落地。

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长期主义和“雁群效应”

  我们说长期主义,其实是区别于“机会主义”,和“速成主义”而来的。它指向的是一种沉下心来,稳步向前的发展模式。

  长期主义的道理人人都懂,但在软件行业,将长期主义贯彻到生态建设中,却并不是一件容易的事。

  因为软件服务是与企业的应用深度结合,在面对每一次技术浪潮时都会受到更大的冲击,比如云时代到来,软件SaaS化就已经让软件企业承受过一次压力极大的转型,到数智化时代亦如是。

  每一次技术变革的转换期,都会诞生一批新的竞争者,同时也会让生态中的成员发生身份转换,客户变成伙伴,伙伴变成竞争对手,竞争对手又形成了新的“竞合”关系……

  在这样变化无常的市场环境中,要保证长期主义,不仅要有好的“心态”,能够坚持,还要与时俱进,让生态架构不断随时代革新。

  董波说,“的确生态的定义,随时随地都在发生转变,仅从今年来看,生态对我个人而言,过去生态是生意,现在生态是事业。”

  这就是一个典型的长期主义的思维转换,生意可以是一时一刻,而事业必须是长期经营,甚至是伴随终生。

  埃森哲全球颠覆指数显示:2019~2023这5年的全球颠覆指数增长了183%,这意味着全球市场的不确定性飙升了接近两倍,相应的企业面临的市场挑战也等于翻了两倍。“应对外部环境的复杂性,还有AI和大模型技术带来的新挑战,单一个体的发展是很有局限性的,这是我们强调与伙伴共生、共赢的关键。”董波说。

  “长期主义”,也代表了不投机,不冒进,要“磨刀不误砍柴工,沉下心来做能力”。所以,用友选择了沉淀技术能力,全力为各种类型的合作伙伴赋能。

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  一只大雁,飞不远,而一群大雁可以轮流带头,利用气流可以轻松飞跃千里之遥。这种“雁群效应”想必是用友期待的,也是用友所坚持的生态理念。

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